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常州分行个人业务综合营销精彩纷呈 [复制链接]

发表于 2011-5-25 14:14:04 资料 短信 搜索 |显示全部楼层
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       针对个人客户需求日趋多元化的新情况,常州分行以大力挖掘产品各项功能为主线,推进“节点营销”向“链式营销”转变,有力促进个人产品综合营销。
  针对今年以来同业对大额资金争抢加剧的情况,该行从发挥“锁定”功能入手,做实“资金链”。一方面突出宣传“安心得利”、“本利丰”等理财产品的短期增值特点,吸引短期闲置、股市回流资金。一季度销售个人理财产品同比增48.1亿元,完成计划的249%,其中季末到期产品11.5亿元,理财产品保有量达18.66亿元。另一方面进一步扩展金穗卡用卡群体,锁定了一大批企事业单位的分配资金。全行发卡总量达222.56万张,比年初增12.99万张,卡存款余额达173.66亿元,比年初增5.78亿元。继续强化对大型专业市场集中营销的基础上,瞄准城镇个体工商户,进一步扩大转账电话的布放范围。至3月末,该行转账电话布放总量达28469台、比年初增2867台,锁定日均存22.07亿元、比年初增1.55亿元。
  针对不同类别客户群体的金融需求偏好,该行发挥“理财”功能,对每一单个客户量身定做好金融产品捆绑营销服务方案,推进“销售产品”向“提供方案”转变,做细“需求链”。一是针对稳健类客户寻求保值、增值、求稳的心理,积极向客户推介代理寿险等产品,给客户以更多产品组合选择,至3月末,全行代理寿险2.99亿元。二是对风险偏好类客户,在大力向客户营销股票型基金的同时,着力提升“一对一”服务水平。武进支行个人客户经理何云娟平时加强理财知识的研究,适时给客户提供理财指导,赢得了众多忠诚的基金客户,今年1月份就营销基金2188万元。三是对投资类客户,着力突出“传世之宝”的保值增值、抗通胀、精美设计和具有收藏价值的卖点。一季度全行销售实物黄金173公斤,同比多增122公斤,完成核定计划的379%。
  面对各家银行对个人高端客户的激烈竞争,该行发挥“挖潜”功能,抢占个人高端客户市场资源,做大“客户链”。一是大堂现场捕捉。大堂经理在引导客户过程中细致识别个人高端客户,现场了解客户需求,现场推介各类产品,取得了显著成效。二是对公客户挖潜。以提供理财服务和推荐个人网银、贷记卡等产品为重点,加强对公司类客户企业法人代表本人及家属、公司内部高管人员及家属等客户的营销拓展。三是业务联动衍生。对办理个人房贷、助业贷款业务捆绑贷记卡、个人网银等个人产品,在货记卡客户大力推进分期业务,提高产品的渗透率,提升客户的忠实度和回报率。四是宣传造势吸引。城区网点开展走进市场、走进社区、走进广场活动,举办了“理财产品推介会”、“个人产品进社区”等一系列现场产品推介会,扩大农行个人产品的影响力。至3月末,全行个人目标客户达19.16万户,比年初增加1.44万户,增幅达11.73%,完成计划的305.5%。

发表于 2011-6-3 17:02:58 资料 短信 搜索 |显示全部楼层
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发表于 2012-1-11 10:18:30 资料 短信 搜索 |显示全部楼层
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